Na Antares Digital Life (www.antarestech.com.br), quanto fui chamado, tínhamos um cenário onde as estratégias de vendas eram focadas na expertise técnica dos vendedores, e em negociações que se limitavam a descontos e prazos de pagamento.
A empresa, então chamada Antares Áudio e Vídeo, vendia e instalava equipamentos de áudio e de vídeo de alta tecnologia, já era bem referenciada no mercado, mas o resultado dos negócios não era satisfatório. Diagnosticamos o cenário e concluímos que havia 2 pontos a serem tratados:
- Focar o processo de vendas diretamente nas necessidades do cliente.
- A empresa não usava tecnologia integrada nos seus processos internos, os quais eram engessados e criavam dificuldades nos processos que envolviam o relacionamento com os clientes.
Resultados
Usando a nossa metodologia, após o diagnóstico, foram elaborados planos de ação, os quais resultaram nos seguintes benefícios qualitativos:
- Uma nova postura no relacionamento com os clientes, evoluindo os vendedores para consultores técnicos focados nas necessidades dos clientes, os quais foram dotados de ferramentas de tecnologia flexíveis que permitissem a agilidade na elaboração e revisão de orçamentos, integrados com um novo sistema de gestão que foi implantado.
- Uma nova postura no relacionamento com os clientes, pela implantação de um sistema de gestão, integrado com um sistema de Gerenciamento do Relacionamento com Clientes, no qual qualquer funcionário tem acesso a todas as informações do cliente, permitindo assim qualidade no atendimento e na resoluções das questões críticas deste relacionamento.
Como benefícios quantitativos, puderam ser observadas:
- Aumento na rentabilidade por negócio fechado de até 20%, pela valorização da agilidade da postura consultiva de todos os colaboradores. O mercado reconhece isto.
- Redução dos problemas de relacionamento com clientes de até 40%.
- Aumento no número de vendas em até 20%, pois o processo de elaboração e ajustes de orçamentos foi otimizado, permitindo assim a cada “consultor” pudesse aumentar sua capacidade diária de atendimento a novos clientes.
Complementarmente, a Antares Áudio e Vídeo reviu as suas estratégias e criou 2 unidades de negócio onde cada uma passou a atender perfis específicos de clientes, solidificando assim a sua posição como “Provedora de Soluções para atender a necessidades específicas de clientes, tanto em sistemas de Áudio e de Vídeo, como também de automação predial”, e deixando para trás a imagem que tinha de uma empresa especializada na venda e na instalação de equipamentos de áudio e vídeo.
